Un proyecto inmobiliario de USD 17 millones llevaba más de tres meses sin vender un solo departamento. La torre estaba construida. El precio era de mercado. El producto era bueno.
Lo que no existía
Marca. Línea gráfica. Equipo de ventas. Sistema de control. El desarrollador había invertido todo en concreto y nada en que alguien supiera que la torre existía.
El acuerdo
Negocié un retainer de USD 1,500 mensuales más 5 % por venta, con la comercialización en exclusiva. Un número bajo fijo y un número alto variable: así el riesgo se comparte y nadie cobra por reuniones.
Treinta días
- Semana 1: identidad y línea gráfica. Nombre, logotipo, paleta, piezas para redes y para sala de ventas.
- Semana 2: material de ventas con los números del comprador, no los del desarrollador. Cuánto renta, cuánto se revaloriza, qué pasa si espera seis meses.
- Semana 3: canal con inmobiliarias aliadas, Century 21 entre ellas, con comisión escrita y un indicador numérico por asesor.
- Semana 4: cierres.
El resultado
16 departamentos vendidos el primer mes. USD 2.3 millones. Más de USD 76,000 en comisiones para el equipo.
La regla
Antes de invertir más en producto, revisa si alguien en el mercado sabe que existes. Es la misma lección que veo con empresas chinas, estadounidenses o europeas entrando a la región: casi nunca falla el producto. Falla la ejecución local y la ausencia de un socio que ya conozca el terreno.
Cómo se repite
- Un KPI numérico por rol.
- Revisión semanal de 30 minutos.
- Comité quincenal con el desarrollador.
- Manual de ejecución para cada asesor.
- Contrato marco con cada inmobiliaria aliada.