一个 1,700 万美元的房地产项目，三个多月没有卖出一套公寓。大楼已经建好。价格符合市场。产品不错。
缺少的东西
品牌。视觉体系。销售团队。管控系统。开发商把所有钱都投进了混凝土，却没有花一分钱让别人知道这栋楼的存在。
协议
我谈下了每月 1,500 美元的固定服务费加每笔成交 5% 的佣金，并获得独家销售权。固定部分低，浮动部分高：这样风险共担，没有人靠开会拿钱。
三十天
- 第 1 周：品牌识别与视觉体系。名称、标志、色彩、社交媒体和销售中心物料。
- 第 2 周：用买家的数字、而不是开发商的数字来做销售资料。租金多少、升值多少、再等六个月会怎样。
- 第 3 周：搭建包括 Century 21 在内的合作中介渠道，佣金白纸黑字，每位顾问一个数字指标。
- 第 4 周：成交。
结果
首月售出 16 套公寓。230 万美元。团队佣金超过 7.6 万美元。
规则
在继续投资产品之前，先看看市场上有没有人知道你的存在。我在进入该地区的中国、美国或欧洲企业身上看到的是同一个教训：产品几乎从不失败。失败的是本地执行，以及缺少一个已经熟悉这片土地的合作伙伴。
如何复制
- 每个岗位一个数字 KPI。
- 每周 30 分钟复盘。
- 每两周与开发商开一次委员会会议。
- 每位顾问一本执行手册。
- 与每家合作中介签订框架合同。